スタバに学ぶ！マーケティングで人を動かす「言葉の魔力」と“うっかり心理”

私たちは普段、ちょっとそこまで買い物に行ったりカフェでひと休みしたりするだけで、さまざまなマーケティング戦略に巻き込まれている。気づきもしない間に…。バーナムの言葉とされるこんな言葉がある。

毎分どこかでカモが生まれている
（There’s a sucker born every minute.）

P.T.バーナム（興行師）が言ったかもといわれる言葉

「人は簡単に騙される」という皮肉的メッセージだ。いかに人が煽動されやすいかを象徴するフレーズである。

ここでは代表的な引っかかり事例をクイズ仕立てで紹介しながら、その背後にある狙いを解説する。

この記事は、2025年3月15日に配信したInstagramLIVEを自らの手によって記事にしたものである。

1. スタバはなぜサイズ表記がS・M・Lじゃないの？

• スタバのサイズは「ショート・トール・グランデ・ベンティ」
• これは高級感や特別感を感じさせる言語マーケティング
• 「今日はベンティを頼んじゃおうかな」と思わせ、客単価アップに貢献

スタバでS・M・Lと普通に表記してしまうと、いつものファストフード感が出てしまいがち。ところが「ショート」「トール」「グランデ」「ベンティ」と響きだけでなんとなく“おしゃれ感”が漂うと、少し大きめサイズも頼みやすくなるというわけです。かくいう私も、おしゃれぶってベンティを注文しがちなカモです。

2. ファミレスのメニューにやたらと空白があるのはなぜ？

• ギュウギュウに詰まったメニューは安っぽく見える
• 空白を多めに使うと落ち着きや高級感が演出できる
• 少し高めのメニューやセットを頼みやすい心理を後押しする

ファミレスのメニューを開くと「ちょっともったいないんじゃ？」と思うくらい写真や文字数が控えめなページがありますよね。実はあれこそ、余白を活かした高単価誘導のテクニック。人はスッキリとした見た目に「せっかくだから…」と頼みたくなるものです。かくいう私も、ついついデザートまで頼んで食べきれないカモです。

3. スーパーの入り口に果物が陳列されているのはなぜ？

• カラフルで目を引くだけでなく、「健康意識」を刺激
• 今日はヘルシーにいこうと思い、結果的に客単価が上がる
• 野菜・サラダなども連鎖的に手を伸ばしやすくなる

最初に果物を目にすると「身体に良さそう」という印象が強く残り、買い物全体を「健康的な方向」にシフトしがち。値段が少々高くても「まぁ健康のためなら…」と買い物かごに入れてしまう心理をうまく利用しています。かくいう私も、家族のために…と果物に奮発するカモです。

4. イオンの買い物かごにはどんな工夫がされている？

• 底を深く、側面を斜めにすることで「まだ入る」と錯覚
• 持ち手を工夫して重さを感じにくくする
• 結果的に「もう一品買おう」の衝動が生まれやすい

買い物かごを観察してみると意外と細かい工夫が満載。持ち手の角度や素材、色なども選び抜かれていて、買い物をストレスなく、かつ欲望のまま続けてしまうよう設計されています。かくいう私も、つい最後に冷凍餃子をパンパンに詰めてしまうカモです。

5. わざとの行列が人気を証明する飲食店

• 行列＝「あそこは美味しい」「人気がある」というイメージ
• 席を少し増やしたら逆に売上が下がった店もある
• 並んでいる人がいるだけで、通りすがりにも訴求する

店舗前に行列があると、まだ入ったことのない人も「どんな味？」と気になり、SNSに写真が上がればさらに拡散効果が得られます。行列そのものが広告になるわけです。かくいう私も、行列をみるとつい行かねば！と決意してしまうカモです。

6. ディズニーランドはなぜ行列を短く見せるのか

• 列をカクカク曲げて先が見えにくい作り
• 待ち時間を飽きさせない演出(映像や装飾、隠れミッキー)
• 「待ってる時間すらアトラクションの一部」にしてしまう

同じ人数が並んでいても、ストレスの感じ方が全く違うのはディズニーの巧妙な心理設計。先が見えないほうが逆に「あとどれくらい？」とネガティブに思わず、行列時間をやや短く感じさせます。かくいう私は、ディズニーのそんな工夫があっても列をストレスに感じます。

7. マクドナルドの「ご一緒にポテトはいかがですか？」

• 断りづらいし、値段もそこまで高くないので買ってしまいがち
• 一言かけるだけで売上を押し上げる代表的な接客フレーズ
• 他の飲食チェーンも真似して「～もいかがですか？」が常態化

この「ご一緒に～」は、飲食店では定番のフレーズになりました。ちょっとした追加であれば「まぁいいか」と思いやすく、店舗全体の客単価が底上げされるわけです。かくいう私も、この一言で「あ、じゃあポテトはいいので、ナゲットを…」と追加しまうカモです。

8. コンビニの揚げ物がレジの後ろにある理由

• ジュージュー音と香りで衝動買いを誘発
• レジ待ちの視界に必ず入る
• 熱々のイメージも伝わりやすく「じゃあポテトも…」が起きやすい

揚げている音や香りは人間の食欲を強烈に刺激します。実際には効率的な作業動線じゃないことも多いのですが、「とにかく客に見せる・聞かせる」というメリットのほうが大きいのです。かくいう私の母は、コンビニいくとほぼ必ずホットスナックを頼むカモです。

9. おでんのフタはなぜ少し開いているのか

• 湯気を見せ、匂いを漂わせるため
• 「あったかそう」「美味しそう」と感じさせる
• 衛生面の懸念よりも購買意欲への影響を優先

コンビニのおでんコーナーでフタが開いているのは、文字どおりお客さんの五感をくすぐるため。沸き立つ湯気が胃袋に直接アプローチし、特に寒い時期には思わず手が伸びます。かくいう私は、まんまとドストレートにハメられておでんを頼みすぎるカモです。

10. コストコの迷路のようなレイアウト

• あちこち歩かせて「ついで買い」を狙う
• パレット積みで“倉庫感”を演出し、値段も安く見えやすい
• 大容量商品を見かけると「ここで買わなきゃ」と思いやすい

実際に目的の棚を探してグルグルするうちに、意図せずほかの商品まで見てしまいます。そこに割安感やアメリカっぽいワクワク感が重なるので、気づけばカートに大盛りの品が積まれていることもしばしば。かくいう私も、ばかすかとカートに積み上げてしまうカモです。

おわりに

こうした戦略を知ると、確かに「まんまと乗せられてた！」と思わされるシーンも出てくるかもしれません。しかし、それらが上手に機能するのは、私たちが実際に便利さや楽しさを感じている証拠でもあります。
ちょっとした言葉遣いやレイアウトの違いが、人の心理を大きく動かす。この現象を理解すると、日常のお買い物や外食がもっと面白くなるはず。「これもマーケティングの仕掛けかな？」と考えてみるだけで、いつもの光景が少し違って見えてくるかもしれません。ぜひ次回の買い物で試してみてください。

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記事執筆　赤髪(戦闘中)

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